Я уже писал о том, как правильно организовать работу с холодными звонками, а сейчас речь пойдет непосредственно о самом холодном звонке или телефонных.

• Образец Продажи Телефона
• Пример Телефонной Продажи

Научиться разговаривать по телефону со своими клиентами желает каждый. Не просто поговорить, а суметь предложить ему то, от чего нельзя отказаться. Во всяком случае, сделать это тяжело.

Об этом навыке речь пойдет именно сейчас. Лидом называется человек, который, скорее всего, осуществит желаемое вами действие. Не упустить его – это целое искусство, которое можно и нужно постичь. Это можно сделать, изучив скрипт продаж, что представляет собой некий план разговора с вашим лидом.

И выполнение этого алгоритма, если можно так сказать, ведет к достижению необходимой цели. Скрипты продаж по телефону В каждой конкретной ситуации преследуются разные цели. То есть, все скрипты продаж имеют свои особенности.

Но, все же, есть общие правила по составлению плана телефонного разговора. Нужно всегда помнить, что вы ничем не уступаете своему клиенту. Так же, как и он вам. То есть, не нужно никого уговаривать или унижаться перед кем-либо. Но, не надо и грубить или вести себя по-хамски.

Вы должны проявить себя истинным профессионалом. Вести себя по-дружески и стараться помочь своему собеседнику в решении той или иной проблемы. Скрипт продаж должен предусматривать около 10 вопросов, ответы на которые вы знаете еще до начала разговора. Предметом беседы может быть мысль, которая подобно мячу переходит между вами и вашим клиентом. Чтобы контролировать этот мяч, нужно постоянно вести разговор, то есть задавать вопросы.

Скрипт продаж по телефону пример Как начинать продажи по телефону? Есть такая фраза – «все мы родом из детства». Довольно глубокий смысл скрыт в этом утверждении. Взрослый человек подобен ребенку. Прежде, чем дать он пожелает подтверждения своих намерений. Например: – Добрый день.

Меня заинтересовала информация о – Добрый день. Мое имя Александр. Я вас правильно понял, вы желаете? Уточните, пожалуйста – как именно? -Поступим таким образом – Как вас найти? – Я из И так далее, пока не достигнете желаемого. Как видите, нужно контролировать разговор, задавая нужные вам вопросы.

Именно такое течение беседы обеспечит вам результат. Скрипты продаж по телефону: Дожим клиента Вступительная часть беседы, которая идет согласно нашему плану, позволяет понять, что именно нужно вашему клиенту. И какой его интерес?

Вопросы типа, что, зачем и почему дают гарантию того,что клиент потом не отступит, мол – «меня это не интересует». Не забудьте уточнить важные для вас моменты: электронный адрес, телефон, способ оплаты и тому подобное. При этом не давите на собеседника. Ему нужно дать время на принятие решения.

Но не предоставляйте клиенту права диктовать условия. Сами установите правила, обозначьте временные границы.

– Отлично, Николай. Действуем следующим образом – через два дня я отправлю вам коммерческое предложение согласно вашим пожеланиям.

После этого, я свяжусь с вами и мы выясним насчет оплаты и прочее. Неплохо в разговор впишутся уточняющие вопросы вроде: Хорошо? Если не против? Такие моменты показывают не вашу слабость, а желание найти решение, удовлетворяющее всех. Скрипты продаж по телефону: Разговор после раздумий Второй телефонный разговор будет проще. И вы, и ваш собеседник знаете друг друга и цель беседы.

Важно окончательно определиться с намерениями клиента. Например: – Алло. – Да, здравствуйте. – Александр вас беспокоит. Мы с вами разговаривали по поводу – Да. – Я проработал обещанное коммерческое предложение. Соблюдены все ваши пожелания.

Документ отправлен вам на электронную почту. Получил и ознакомился. – Как ваш настрой. Готовы ли вы сотрудничать с нашей компанией на предложенных условиях? И тут наступает момент кульминации. В случае положительного ответа клиента, разговор продолжается.

Сделка заключена и все довольны. Отрицательный ответ сигнализирует вам о нежелании клиента сотрудничать или о препятствующих этому обстоятельствах. Здесь не нужно уговаривать и доказывать что-то.

Стоит просто спросить о причине отказа – «Здорово. Напоследок хотел спросить, что же именно помешало вам принять наше предложение?» Обычно, после прямого вопроса следует не менее конкретный ответ. Если ваши возможности позволяют вам решить данную проблему, предложите это. «Как вовремя.

Специально для вас есть отличное предложение. Решение проблемы клиента позволит не упустить его.

Он поймет, что все его препятствия перестали быть помехой. Продажа товара или услуги станет намного проще. Когда же, причина выдуманная, клиент продолжит водить вас за нос. Не стоит его держать в таком случае.

Скрипты продаж по телефону: Обработка возражений Очень важный момент, часть клиентов начинает сливаться именно из не проработанных, особенно таких популярных как дорого или слишком дешево, в скриптах нужно предусмотреть варианты для закрытия базовых возражений, это поможет увеличить конверсию. Возражения начинают возникать когда есть неуверенность покупателя в целесообразности покупки, когда не заданы вопросы которые могли предотвратить возражения. Для грамотной обработки возражения необходимо выявить его истинность. Если возражение ложное (клиент может просто так его высказать), то ни один продуманный и логический аргумент не сработает. Скажите, это единственная причина, которая вас удерживает? Или есть что-нибудь еще? Допустим, этот вопрос мы уладим.

Образец Продажи Телефона

Есть что-нибудь еще, что нам надо обсудить? Допустим, мы учли ваши пожелания в этом, есть еще какие-нибудь вопросы? В принципе, вы согласны, единственное, что нам нужно решить, – это вопрос с ” указать возникший нюанс”? Примерный алгоритм работы с возражениями, используется, если у клиента есть интерес к сделке, но его останавливает одна причина 1. Если возражение типично для контекста разговора (отправьте на email, нам не интересно и т д) использовать обработку, приведенную в вашем скрипте (примеры можно скачать по ссылке в конце статьи). Если возражение может скрывать под собой более глубокую причину отказа (дорого, я подумаю, сам перезвоню и т д), то необходимо выявить его истинность и обработать конечное возражение по скрипту.

Перейти к следующему шагу переговоров (обработка другого возникшего возражения, повторная обработка такого же возражения либо обговаривание действий по сделке или следующему шагу взаимодействия с клиентом) Пробуйте и начинайте продавать по телефону. Удачи и отличных результатов. Предлагаю разработку скриптов продаж, холодный или горячий звонок, любой товар или услуга, для продаж по телефону или лично. Быстро, профессионально, эффективно! Заказы принимаю по емэйл: Reklama@dramtezi.ru или Также, на тему статьи будет полезно прочитать статью Также для читателей блога, я предоставляю возможность бесплатно скачать готовые шаблоны скриптов продаж, в архиве собрана большая база скриптов, многие из которых можно только купить и нигде больше не скачать. Спасибо за шаблоны скриптов продаж! Готовые скрипты мало где можно найти.

Успехов вашему полезному проекту! Для тех, у кого не получается скачать. Если вы не увидели картинок социальных сетей, таких, как автор приводит в подробной инструкции по скачиванию, значит их неверно обработал и отобразил ваш браузер (обычно в этом случае обновление страницы не помогает). Попробуйте просто открыть страницу в другом браузере. У меня в хроме картинки социалок не были видны, мазила FF прекрасно все отобразила, дала возможность снять ключ, увидеть ссылку на скачку, и все скачать!

Пусть у вас все получится!

«По телефону продается только встреча!» — так утверждают классики телефонных продаж, но этот постулат уже устарел. Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.

Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными. Основные секреты телефонных продаж:.

1. Сценарий разговора.

Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет. Подробней про скрипты телефонных продаж можешь прочитать. 2. Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать.

Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать. Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать — какую пользу принесет клиенту твой товар. Если ты звонишь клиенту и с уверенностью «свидетеля Иеговы» делишься своей верой, тебе сложно не поверить. Итак, чтобы совершать телефонные продажи ты должен быть на 100% уверенным в себе и в своем продукте! Говорит клиент. «Самый главный секрет в работе менеджера по телефонным продажам — как можно быстрей высказать все преимущества продукта, рассказать о том, какая у меня крутая компания и т.д».

Так думают 90% менеджеров, и поэтому существует миф, что по телефону что-либо продавать сложно, а большинство клиентов в ответ на слова «мы хотим предложить» бросают трубку. Поэтому главный секрет телефонных продаж — это дать возможность говорить клиенту о том, что для него важно. Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент.

Если 50 на 50 — хороший разговор. Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва. Если больше клиент — это уже почти продажа. Вывод: чтобы телефонная продажа состоялась, нужно сделать так, чтобы разговор был интересен не только менеджеру, но и клиенту. Никаких шаблонов. Ты наверно думаешь, я противоречу себе?

Сценарий нужен в п.1, но никаких шаблонов в п.4? Если я говорю, что нужен сценарий, это значит: сценарий должен быть составлен только тобой, он должен быть близок тебе. Как понять, что такое шаблоны? Найди кучу сценариев разговоров в интернете и это будут заезженные шаблоны, на которые у многих уже аллергия.

Вот список самых типичных шаблонов: — «Кто у вас закупками занимается?» — «Наша компания является лидером» — «Я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество» — «Хочу предложить.» — «Кто у вас отвечает за?» — «Я представитель компании» и т.д.Эти фразы точно не помогут при телефонных продажах. Как составлять нетипичные индивидуальные сценарии я показываю с реальными примерами в статье «». Темы клиента. Многие считают, что клиент очень занятой человек и не может отвлекаться на ТВОЙ звонок. Это так и есть. Поэтому нужно сделать, чтобы звонок стал не только твоим, но и его.И как же это сделать? Есть только одна общая тема у всех клиентов, только на нее клиенты готовы тратить время.

Как думаешь какая? Любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах. Поэтому общение должно проходить только на темы, которые актуальны для клиентов. Для этого нужно знать не только свой товар, но и бизнес клиента, знать, как твой товар поможет клиенту решить проблемы и улучшить свою работу. Назначение встреч с умом. Многим менеджерам руководство ставит задачу «назначить встречу» и они совершают самую большую ошибку.

Назначают встречу тогда, когда еще непонятны темы взаимодействия и не вызван интерес у клиента. Для того, чтобы легко назначить встречу и вас с удовольствием приняли, надо заинтересовать клиента крупными мазками во время телефонного разговора, а про детали сказать, что рассказывать о них долго, на встрече было бы удобнее. Сценарии могут быть стандартными, могут отличаться от всех клиентов. Но первая фраза должна быть отточена и выверена. Представление о компании, о себе, о заслугах, о продукте абсолютно не интересны клиенту.

И если ты тратишь время на рассказ о том, что пока не интересует человека на том конце провода, ты теряешь те драгоценные секунды, за которые он принимает решение послать тебя или нет. Поэтому представление должно быть четким, выверенным, и объяснять зачем ты звонишь клиенту. Например, моя идеальная формула начала телефонной продажи: — Добрый день. Прошка, компания Селлерс. Развитие продаж. Объясню, почему считаю это представление оптимальным:- «Добрый день», так как «здравствуйте» заезжено, а «Добрый день» легко можно произносить бодро и с улыбкой, потому что день Добрый:)- Прошка (у нашего персонажа нет полного имени, он именно Прошка.

Тебе надо называть полное имя, не в коем случае не сокращенное – Александр, но никак не Саша) – только полное имя, не «меня зовут» (зачем тратить время?), без фамилии (она пока не нужна и вряд ли клиент ее с ходу запомнит).- Компания Селлерс — не фирма, не ООО, а именно компания. С компанией веселей, можно без названия компании, но я предпочитаю так.- Развитие продаж – краткая суть того, чем занимается твоя компания. Теперь я могу задавать много вопросов, человек понимает, о чем идет речь, хотя можно и заставить его задать этот вопрос, но мне больше нравится так.Ты должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз, так чтобы оно звучало просто и бодро! И уже полдела сделано — в этом и заключается секрет телефонных продаж успешных менеджеров. Надеюсь, после прочтения этой статьи телефонные продажи не будут казаться тебе такими сложными и далекими, ведь самый сложный секрет в работе менеджера активных продаж — побороть себя и сделать первый звонок.

Пример Телефонной Продажи

Начинай прямо сейчас!